Es muy importante saber cómo Crear Valor, sin embargo, no importa que tan bien se construya un producto y/o servicio, si la gente no sabe claramente que ofrece la empresa o no se capta el interés de los consumidores, el negocio fracasará. Por esto, no existe empresa que pueda sobrevivir sin la Mercadotecnia, ya que es el área de la empresa que informa cual es la Propuesta de Valor, con el objetivo de captar el interés de personas que el área de Ventas buscará convertir de prospectos a clientes dispuestos a pagar por el producto y/o servicio. En pocas palabras la Mercadotecnia es el arte de buscar y atraer a prospectos calificados, para que el área de Ventas cierre el trato.
Artículo anterior
Regresar a
Artículo siguiente
¿Por qué es tan difícil captar el interés del público objetivo? Esto se debe a que nuestro cerebro ha creado un sistema de auto defensa como resultado de que diariamente estamos expuestos a miles de mensajes publicitarios. Como resultado, toda la información que recibimos pasa por los filtros de la Atención, Distorsión y Retención SELECTIVA. Esto quiere decir que no importa que tanto se gaste en publicidad o que tanto se anuncie una empresa, porque las personas sólo prestan Atención a lo que les interesa, Distorsionan dicha información según su experiencia y Retienen o recuerdan solo la parte del mensaje que les es valioso. Por esto, la importancia de realizar una Investigación de mercado, que permita comprender las características del público objetivo o mercado meta, para saber cómo atraer su atención con un mensaje claro, poco distorsionado y fácil de recordar. Para entender más sobre la Atención, Distorsión y Retención selectiva revisar el articulo Factores psicológicos (Percepción).
Una vez que conocemos al Público Objetivo y cuáles son sus gustos, preferencias e intereses, se debe construir la campaña de Mercadotecnia para ATRAER SU ATENCIÓN, siempre intentando ser más interesante o más útil que la competencia. Sin embargo, es muy importante tomar en cuenta que no todos los consumidores son buenos clientes, por esto la campaña se debe crear para sólo Atraer la Atención de prospectos con el potencial de generar más utilidad que problemas a la empresa. Recuerda, es bueno ser el centro de atracción, pero al final del día un negocio se trata de convertir las ventas en utilidad, no de ganar un concurso de popularidad. Antes de gastar en medios innecesarios de promoción o publicidad se debe pensar en cómo crear mensajes que atraigan a las personas correctas para la empresa, para que posteriormente el área de Ventas pueda convertirlos en clientes y que de esa manera la inversión en Mercadotecnia valga la pena. Por esto, se deben construir mensajes que puedan atravesar los filtros de la atención, distorsión y retención selectiva. Para lograrlo, se recomienda:
- Se debe crear el mensaje de manera que vaya dirigido justo al Público Objetivo que se desea atacar. Por esto, la importancia de hacer una Investigación de Mercado que permita CONOCER LOS GUSTOS Y PREFERENCIAS del Segmento de mercado, así como sus Roles de Compra, ya que no siempre quien compra el producto y/o servicio es quien lo usa. Para comunicar eficientemente se debe identificar e impactar a todos los involucrados en el Proceso de Compra. Por ejemplo, se podrá impactar con un comercial a un niño para que intente convencer a su madre para que compre el cereal que él desea, pero si la madre no es capaz de encontrarlo en el supermercado, es muy probable que no compre el cereal que el niño desea. Por lo tanto, si la empresa de cereal quiere mejorar su comunicación para aumentar sus ventas, deberá impactar al niño para que pida a su madre el cereal, pero también a la madre para que conozca las características del producto y donde encontrarlo en el supermercado. Otro ejemplo, sucede en la industria farmacéutica, donde las empresas de medicamentos no pueden anunciarse fácilmente en los medios masivos de comunicación y menos cuando dichos medicamentos requieren receta médica. ¿Entonces cómo le hacen para impactar a estos consumidores? La respuesta es simple, no los impactan a ellos, ya que no tendrían buenos resultados. En cambio buscan impactar a los doctores para que sean ellos los que recomienden el medicamento. En este caso, la Mercadotecnia se deberá concentrar en impactar a alguien totalmente diferente al consumidor final para tener éxito.
- Siempre hay que tomar en cuenta que es casi imposible lograr que alguien quiera obtener algo que no desea. Existen maneras de manipular a la gente para que compren algo que no desean, pero con el tiempo esto sólo generará mala reputación. Es más fácil y eficiente DESCUBRIR QUE DESEAN LOS CONSUMIDORES y ajustar el producto y/o servicio. La Mercadotecnia no se trata de convencer a los demás de que compren lo que se les ofrece, sino de ayudar a los prospectos a convencerse ellos mismos que el producto y/o servicio les ayudara a conseguir lo que ellos, en verdad, quieren. Para saber qué es lo que satisface a los consumidores se recomienda leer el artículo (Crear valor: descubre que desea la gente y créalo)
- La manera más fácil de ser notado es OFRECER ALGO DIFERENTE A LOS DEMAS. También hay éxito en vender productos genéricos y es cierto que se puede hacer dinero vendiendo clavos o tornillos. Sin embargo, se recomienda siempre intentar encontrar alguna necesidad que no esté cubierta por la competencia.
- La Mercadotecnia más eficiente es la que COMUNICA LOS BENEFICIOS en vez de en las características del producto y/o servicio. Por esta razón es que una playera blanca con el logo de Nike vale mucho más que una simple playera blanca sin marca. El consumidor no sólo está comprando una playera blanca, sino que también está adquiriendo los beneficios que la empresa Nike se ha encargado de comunicar a su público objetivo. Logrando así, que los consumidores estén dispuestos a pagar más por un artículo que tiene las mismas características. Se recomienda revisar el articulo (Crear Valor: Valor percibido) para escribir mensajes que sean más atractivos para los consumidores. Así como el articulo (Crear valor: descubre que desea la gente y créalo) para saber cómo se puede Crear Valor.
- Los mensajes largos normalmente son olvidados o ignorados, esto como resultado de que la gente no tiene tiempo para prestarle atención a cosas nuevas. Por eso se debe ser directo y efectivo. Para lograrlo, se recomienda crear una frase GANCHO que describa el beneficio principal y porque el consumidor se debe interesar. La idea es que el gancho atraiga y la calidad del producto y/o servicio cierre el trato. Por ejemplo: Los jabones de la Marca Dove dicen: “Dove, una piel natural y radiante”
- ENCUADRA el mensaje de manera que se enfaticen los detalles importantes y relevantes, mientras minimiza o deja fuera otra información que no es vital o puede generar ruido. Sin embargo, nunca se debe omitir la información que los consumidores tengan el derecho de saber.
- La Mercadotecnia eficiente ayuda a que los clientes se VISUALICEN recibiendo los beneficios del producto y/o servicio. Por esto, las pruebas gratuitas son tan efectivas, porque en el momento que el consumidor usa el producto y ve los beneficios claramente, comenzara a desear y el deseo hará que quiera comprar el producto.
- Crea campañas de Mercadotecnia donde los mensajes y el medio por donde se comunican dichos mensajes generen SORPRESA, CURIOSIDAD o SUSTO. Por cuestiones evolutivas y de supervivencia, nuestro cuerpo está programado para prestar atención cuando algo nos sorprende, nos provoca curiosidad o nos asusta.
- El mensaje sólo será bien aceptado cuando los consumidores estén RECEPTIVOS. Existe una frase que dice: “No importa que se diga, sino como se diga”. Frase muy cierta, pero se le debería agregar “en qué momento se diga”. Se ha comprobado que las personas son más receptivas a los mensajes cuando se expresan en el momento correcto con signos que son comprensibles por el receptor del mensaje. Por ejemplo, a la mayoría de la gente no le gusta hablar de trabajo mientras esta en su tiempo de descanso, por lo cual, si se desea hablar de trabajo con alguien así, tendrá que ser en un ambiente de trabajo o se corre el riesgo tanto de que el mensaje no sea bien recibido y/o comprendido, como que la respuesta del receptor del mensaje no sea honesta o no esté bien pensada. Por lo tanto, siempre se debe buscar el Que decir y Cuando decirlo para que los consumidores estén más RECEPTIVOS. Por esto, para que el mensaje sea bien recibido, se debe considerar que el Medio por el que se envía, importa. Si se logra comunicar el mensaje de manera que los consumidores sientan que se les habla justo a ellos, esto facilitará la conversión de prospectos a clientes dispuestos a pagar.
- Ya que se logró Atraer la Atención, se encuadro el mensaje en un medio que favorece la aceptación del producto y/o servicio y el receptor está abierto y receptivo, se debe aprovechar para dar una INSTRUCCIÓN, simple y obvia QUE LLEVE A LA ACCIÓN. Ejemplo de estas instrucciones son: visita nuestra página, otórganos tu e-mail, llama al teléfono X, compra el producto ahora, recomiéndalo a un amigo, etc. En pocas palabras si ya tienes la atención de quien deseas atraer déjale bien claro que debe hacer y donde obtendrá el producto y/o servicio que le otorgara beneficio. Entre más obvio sean las instrucciones mejor. Ya tienes la atención de los consumidores, ahora debes aprovechar para dirigirlos hasta el final del Proceso de compra sin que se pierdan.
- Una empresa siempre debe cuidar como es percibida, ya que la buena REPUTACIÓN ayuda a reducir el miedo que normalmente tienen los consumidores respecto a si están tomando una buena decisión al gastar su tiempo y dinero en adquirir el producto y/o servicio. Por ello, se recomienda comunicar los Casos de Éxito y las experiencias de las personas que ya fueron beneficiadas. Sin olvidar que siempre se le debe dar espacio tanto a las felicitaciones como a las críticas y retroalimentaciones que los consumidores realicen. Si se tomaron el tiempo en comunicar que se puede mejorar, significa que les interesa lo que se ofrece. Escucha a tus consumidores, para adaptar la oferta o comunica respetuosamente porque se hacen las cosas de una manera y no de otra.
- Evalúa, evalúa, evalúa
Artículo anterior
Regresar a
Artículo siguiente
Quieres conocer más sobre Mercadotecnia?
Escribir comentario