No todos los clientes son buenos clientes, ya que existe gente que requiera más tiempo, energía, atención o implican mayor riesgo. Lo cual, genera que la empresa gaste más recursos en atender a los clientes difíciles que los ingresos que dichos cliente puedan generar. Por eso, es muy importante evaluar muy bien a los PROSPECTOS antes de invertir más recursos en convertirlos en CLIENTES. En esencia, las empresas deben evaluar sus prospectos en base a dos preguntas:
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- Es el tipo de cliente que la empresa desea atender
- El cliente está dispuesto a pagar lo que se deberá cobrar por el producto y/o servicio otorgado, más las complicaciones extras.
Entre mejor se evalué y clasifique a los clientes, más fácil será para la empresa calcular los costos, gastos e ingresos que dichos clientes pueden generar a la empresa.
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