Comportamiento del Consumidor
Existen 3 modelos que ayudan a comprender porque los consumidores se comportan de distintas maneras. Es imposible lograr crear un modelo que lo una todo, ya que
el comportamiento del ser humano está ligado a sus valores, cultura, sociedad, aprendizaje, motivaciones, clima y muchas cosas más. Algunos de estos factores los hemos comentado en artículos
anteriores y este es el momento de hacer una mezcla de todo para poder entender porque la gente se comporta de una manera y otra.
Proceso de compra
Todos los consumidores pasamos consiente o inconscientemente por el PROCESO DE COMPRA. Es vital que las empresas reconozcan este proceso y lo que afecta a los distintos estadios del mismo. Esto permitirá entender porqué los consumidores terminan decidiéndose por un producto que aparentemente es de menor calidad que otro, ya que las decisiones pueden estar influenciadas tanto por el consumidor como por factores externos a él. En el modelo clásico se identifican 5 pasos:
Decisión compleja vs habitual
En este modelo se puede analizar cómo cambia el Comportamiento del Consumidor respecto a si la compra que realizará es Compleja y necesita de mucha información para la decisión, o bien si es Habitual. En el modelo hay 4 posibles comportamientos:
6 preguntas sobre la compra
En toda transacción el consumidor tiene una necesidad que lo motiva a comprar el producto y/o servicio, sabe qué es lo que quiere y comprará lo que más se
parezca a lo que se imagina que cubrirá mejor esa necesidad. Si después de la compra le gusta la experiencia que tuvo, regresará a comprar o recomendará el producto y/o servicio. Una vez que se
tiene un cliente, se deben comprender sus hábitos de consumo, ya que si en cualquier paso del Proceso de Compra se distrae con un competidor o substituto, se podría perder la venta. Por ello, es recomendable hacerse 6 preguntas
sobre la compra:
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