Ventas
Un negocio no puede tener éxito si no tiene una buena área de Ventas, ya que son ellos los encargados de cerrar el trato
con los consumidores para lograr ingresar recursos a la empresa que servirán para pagar los costos y gastos necesarios para continuar con las operaciones. Como se comentó en los artículos de
Mercadotecnia, es muy importante saber atraer a los clientes pero la empresa no obtendrá beneficios a menos de que esos prospectos se conviertan en clientes dispuestos a
pagar.
De ahí la importancia de tener una buena estrategia de Ventas, que tenga buena comunicación con los clientes, que tome en cuenta las objeciones y dudas de los
consumidores para mejorar y adaptar tanto el concepto mercadológico como la comunicación, pero lo más importante, que nunca infle las expectativas que los consumidores tienen sobre el
producto y/o servicio, ya que el área de Ventas solamente deberá confirmar las promesas que el área de Mercadotecnia les ha comunicado a los consumidores. Hay que recordad que el verdadero éxito
de las ventas esta en entregar justo lo que se promete y nunca menos. Por eso nunca se debe prometer lo que no se está dispuesto o no se tiene la capacidad de entregar.
Transacciones vs Confianza
Es cierto que existe mucha gente que puede vender cualquier cosa y que a veces abusa de sus habilidades de convencimiento para engañar a la gente para que adquieran productos y/o servicios que no cumplen lo que prometen. Sin embargo, el problema de vender por vender es que esto solo deja utilidades en el corto plazo, en cambio vender para satisfacer a los clientes mejora la reputación del negocio, lo que atraerá más gente que tendrán la certeza de que recibirán lo que se les prometió en cambio del tiempo y dinero que ellos planean gastar para adquirir el producto y/o servicio. Al entregar lo que se promete se reduce el temor que los consumidores tienen de ser estafados, por lo cual, seguramente regresaran y/o recomendaran la empresa.
Acuerdo en común
Una vez que se ha ganado la confianza del consumidor, se ha comprendido que no se le debe mentir y que los vendedores tienen que trabajar de la mano del área de Mercadotecnia para saber qué decir y cómo decirlo. Se puede generar la búsqueda para encontrar un ACUERDO EN COMÚN entre vendedor y consumidor. En toda transacción una de las partes obtendrá algún beneficio de la contraparte, que en cambio deberá pagar un monto que sea justo para ambos.Por parte de la empresa se tiene que tomar en cuenta que el monto mínimo que deberá cobrar, por el beneficio otorgado, tendrá que ser mayor a la suma de los costos y gastos que implica construir, entregar y cobrar el producto y/o servicio. Mientras que, por la otra parte, los consumidores consideran que están pagando un precio justo cuando la suma de los costos implicados para adquirir el beneficio son menores que el valor subjetivo que dicho consumidor le otorga a los recursos y al tiempo que necesitaría para resolver el problema por el mismo.
¿Cuál es el precio correcto y cómo se establece?
Recuerda, todos los precios son subjetivos. El mejor ejemplo de ello son los diamantes. Son simples piedras compuestas de carbón y sin embargo su valor no es ni el de una roca ni lo que vale el carbón. Las subastas también son otro buen ejemplo de como el precio de un objeto es tan subjetivo como los deseos, gustos o caprichos del consumidor que busca adquirirlo. No obstante, que el precio pueda ser ajustado subjetivamente, para que este sea aceptado por el consumidor siempre se deberá tener una explicación clara de porque debe ser ese precio. Un precio sin justificación no será aceptado tan fácilmente. Por ello, se recomienda que para establecer un precio se piense en:
Las 3 fases para una venta exitosa
Los consumidores perciben el valor de los productos y/o servicios de manera diferente dependiendo de su experiencia, valores, creencias, estado de ánimo, influencia de externos, etc. Es por esto, que distintas personas están dispuestas a pagar más o menos según como perciban que tanto la Propuesta de Valor soluciona sus necesidades y molestias, las cuales le consumen recursos, tiempo o afectan su flexibilidad de acción. Por ejemplo, para que uno mismo pueda satisfacer la necesidad fisiológica de alimentación se tendría que ir a comprar el alimento, tener conocimientos sobre cocina y cocinar el alimento. Todo esto conlleva molestias que consumen recursos como paciencia, dinero, gasolina, gas natural, transporte, estacionamiento, tiempo, etc.
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