Es cierto que existe mucha gente que puede vender cualquier cosa y que a veces abusa de sus habilidades de convencimiento para engañar a la gente para que adquieran productos y/o servicios que no cumplen lo que prometen. Sin embargo, el problema de vender por vender es que esto solo deja utilidades en el corto plazo, en cambio vender para satisfacer a los clientes mejora la reputación del negocio, lo que atraerá más gente que tendrán la certeza de que recibirán lo que se les prometió en cambio del tiempo y dinero que ellos planean gastar para adquirir el producto y/o servicio. Al entregar lo que se promete se reduce el temor que los consumidores tienen de ser estafados, por lo cual, seguramente regresaran y/o recomendaran la empresa.
Siempre se debe tomar en cuenta que las Ventas no solo se tratan de convertir a los PROSPECTOS en NUEVOS CLIENTES, sino que también de MANTENER a los clientes conocidos satisfechos, ya que se han hecho estudios que demuestran que es 10 veces más costoso conseguir un nuevo cliente que mantener uno. Por esto es que nunca se debe intentar engañar a los consumidores, ya que al cumplir lo que se promete se logra LEALTAD. Por eso, los mejores vendedores del mundo primero se ganan la CONFIANZA de los consumidores para entender cuáles son sus necesidades, con los objetivos de: tener suficiente información para explicarles porque vale la pena pagar por la oferta que resolverá algunas de sus necesidades, además de convencerlos que la empresa es capas de entregar lo que promete. La confianza es la base de todo y debemos recordad que sin ella no se puede lograr una buena transacción, ya que las mismas siempre estarán condicionada al nivel de confianza que se tenga con la contraparte. Por ejemplo, nunca se le deberá dar crédito a un cliente del que no se conocen sus antecedentes, pero tampoco se le deberá pagar por adelantado a una empresa de la que no se tiene confianza de que entregará lo que prometió. Es cierto, que hoy en día es posible protegerse con diferentes instrumentos financieros para garantizar parte o la totalidad del pago de una transacción, pero se debe tomar en cuenta que esta falta de confianza siempre resultará en pagarle a un tercero para que vigile la transacción. Lo que nos indica que la desconfianza tiene un costo. Otra prueba de que la confianza es más importante que el simple hecho de garantizar el pago. Por todo esto es que no se debe vender por vender, ya que el objetivo real es que el vendedor Evalué al prospecto y descubra cual es la necesidad real que tiene, que recursos le consume al consumidor no satisfacer esta necesidad, en qué medida la empresa podrá satisfacer dicha necesidad y cuál es la capacidad de pago del consumidor. Para que con toda esta información el vendedor se dé cuenta si el prospecto es adecuado para la empresa. Vender cualquier cosa engañando a la gente es fácil y da resultados en el corto plazo, pero a la larga le puede generar problemas a la empresa, al vendedor y al consumidor. En cambio al tener la capacidad de ganarse la confianza de los consumidores permite vender más a clientes dispuestos a pagar más porque se encontraran satisfechos, lo que además los hará regresar y/o recomendar el producto y/o servicio. Facilitando el trabajo tanto del vendedor como de la empresa. Otra buena razón por la cual siempre se debe entregar lo que se promete y nunca inflar las expectativas.
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