Acuerdo en común

Una vez que se ha ganado la confianza del consumidor, se ha comprendido que no se le debe mentir y que los vendedores tienen que trabajar de la mano del área de Mercadotecnia para saber qué decir y cómo decirlo. Se puede generar la búsqueda para encontrar un ACUERDO EN COMÚN entre vendedor y consumidor. En toda transacción una de las partes obtendrá algún beneficio de la contraparte, que en cambio deberá pagar un monto que sea justo para ambos.Por parte de la empresa se tiene que tomar en cuenta que el monto mínimo que deberá cobrar, por el beneficio otorgado, tendrá que ser mayor a la suma de los costos y gastos que implica construir, entregar y cobrar el producto y/o servicio. Mientras que, por la otra parte, los consumidores consideran que están pagando un precio justo cuando la suma de los costos implicados para adquirir el beneficio son menores que el valor subjetivo que dicho consumidor le otorga a los recursos y al tiempo que necesitaría para resolver el problema por el mismo. 





Siempre se debe tomar en cuenta que las Ventas no solo se tratan de convertir a los PROSPECTOS en NUEVOS CLIENTES, sino que también de MANTENER a los clientes conocidos satisfechos, ya que se han hecho estudios que demuestran que es 10 veces más costoso conseguir un nuevo cliente que mantener uno. Por esto es que nunca se debe intentar engañar a los consumidores, ya que al cumplir lo que se promete se logra LEALTAD. Por eso, los mejores vendedores del mundo primero se ganan la CONFIANZA de los consumidores para entender cuáles son sus necesidades, con los objetivos de: tener suficiente información para explicarles porque vale la pena pagar por la oferta que resolverá algunas de sus necesidades, además de convencerlos que la empresa es capas de entregar lo que promete. La confianza es la base de todo y debemos recordad que sin ella no se puede lograr una buena transacción, ya que las mismas siempre estarán condicionada al nivel de confianza que se tenga con la contraparte. Por ejemplo, nunca se le deberá dar crédito a un cliente del que no se conocen sus antecedentes, pero tampoco se le deberá pagar por adelantado a una empresa de la que no se tiene confianza de que entregará lo que prometió. Es cierto, que hoy en día es posible protegerse con diferentes instrumentos financieros para garantizar parte o la totalidad del pago de una transacción, pero se debe tomar en cuenta que esta falta de confianza siempre resultará en pagarle a un tercero para que vigile la transacción. Lo que nos indica que la desconfianza tiene un costo. Otra prueba de que la confianza es más importante que el simple hecho de garantizar el pago. Por todo esto es que no se debe vender por vender, ya que el objetivo real es que el vendedor Evalué al prospecto y descubra cual es la necesidad real que tiene, que recursos le consume al consumidor no satisfacer esta necesidad, en qué medida la empresa podrá satisfacer dicha necesidad y cuál es la capacidad de pago del consumidor. Para que con toda esta información el vendedor se dé cuenta si el prospecto es adecuado para la empresa. Vender cualquier cosa engañando a la gente es fácil y da resultados en el corto plazo, pero a la larga le puede generar problemas a la empresa, al vendedor y al consumidor. En cambio al tener la capacidad de ganarse la confianza de los consumidores permite vender más a clientes dispuestos a pagar más porque se encontraran satisfechos, lo que además los hará regresar y/o recomendar el producto y/o servicio. Facilitando el trabajo tanto del vendedor como de la empresa. Otra buena razón por la cual siempre se debe entregar lo que se promete y nunca inflar las expectativas.

 


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Comentarios: 9
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