Los consumidores perciben el valor de los productos y/o servicios de manera diferente dependiendo de su experiencia, valores, creencias, estado de ánimo, influencia de externos, etc. Es por esto, que distintas personas están dispuestas a pagar más o menos según como perciban que tanto la Propuesta de Valor soluciona sus necesidades y molestias, las cuales le consumen recursos, tiempo o afectan su flexibilidad de acción. Por ejemplo, para que uno mismo pueda satisfacer la necesidad fisiológica de alimentación se tendría que ir a comprar el alimento, tener conocimientos sobre cocina y cocinar el alimento. Todo esto conlleva molestias que consumen recursos como paciencia, dinero, gasolina, gas natural, transporte, estacionamiento, tiempo, etc. Cuando un negocio ofrece servicios de comida a domicilio, el precio que el consumidor estará dispuesto a pagar, dependerá de que tanto se ahorrará en cuanto a las molestias y los recursos que consumiría en caso de hacerlo por su cuenta.
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Pero esto siempre es relativo, ya que personas con distintas características socioeconómicas tendrán diferentes hábitos de consumo y estarán acostumbrados a gastar más o menos dependiendo de su situación particular. En conclusión, aun ofreciendo el mismo servicio con la misma calidad si el consumidor está acostumbrado a gastar más, la empresa le podrá cobrar más por satisfacer sus necesidades, simplemente porque percibirá el valor de manera diferente. Es por ello, que para Crear Propuestas de Valor que atraigan a clientes que estén dispuestos a pagar más, se debe construir de manera que:
- Se vea de manera CLARA y CREÍBLE los BENEFICIOS más significativos
- Que los consumidores identifiquen fácilmente el RESULTADO FINAL que obtendrán
- Que la oferta contenga signos sociales que permitan al cliente entender como el producto y/o servicio mejorará su ESTATUS y/o PERCEPCIÓN que los otros tienen
- Además de mencionar cómo se busca solucionar la mayor cantidad de molestias con el menor involucramiento y frustración del cliente
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