Competidores y substitutos


En los artículos de Procedo de Compra y Factores psicológicos (Motivación) comentamos que todo consumidor busca un producto y/o servicio porque necesita satisfacer una necesidad. El éxito del producto y/o servicio dependerá de que cumpla las expectativas del cliente de mejor manera que su competencia, generando lealtad y por consiguiente recompra. Sin embargo, también los SUBSTITUTOS pueden cubrir, parcial o totalmente, dicha necesidad y por eso deben de ser tomados en cuenta. Por ejemplo, un producto como la leche entera de 1L tiene:

  • Competencia Directa: entre más parecido sea el producto más directa será la competencia, por ello, las marcas competidoras con presentación de leche entera de 1L serán la competencia directa. Aun con pequeñas variaciones como: leche entera de 1L con extra calcio.
  • Competencia Indirecta: debido a la complejidad del mercado, lo indirecto de la competencia dependerá de la variación que el producto y/o servicio tenga con el producto original; en este caso la competencia indirecta más cercana a la leche entera de 1L serían las otras presentaciones (light, deslactosada, baja en grasa, etc…). Por otro lado, también las leches que no provienen de animales como la de soya o de almendra serán competencia indirecta. Para cualquier consumidor es evidente que existen diferencias entre estos productos y debido a estas diferencias es que son competencia indirecta, ya que el consumidor primero buscará entre las otras marcas de leche entera de 1L antes de decidirse por un competidor indirecto.
  • Substitutos: para este ejemplo podría ser el jugo de naranja de 1L, ya que no es un producto parecido ni puede ser usado de la misma manera. Por ejemplo, no es posible hacer café con jugo de naranja y obtener el mismo resultado que con un café con leche, sin embargo sí puede cubrir la necesidad de calmar la sed. Si el consumidor simplemente busca hidratarse, cualquier otro líquido que satisfaga esta necesidad es un substituto con el cual el consumidor la cubrirá.


Análisis de Competidores y substitutos

Es muy importante que los emprendedores entiendan que el conocer a la competencia directa permite identificar qué están haciendo bien (para imitarlo) y qué están haciendo mal (para evitarlo). Sin embargo, el conocer la competencia indirecta y substitutos te permitirá entender las tendencias del mercado, reconocer si el producto está pasando de moda, y si necesita diversificarse o retirarse del mercado. Por ejemplo: en la industria energética, las empresas que más han invertido en investigación para energías alternativas (solar, eólica, termina, etc…) son las empresas petroleras, ya que reconocen que los consumidores están cambiando sus hábitos de consumo y por eso invierten en la competencia indirecta y/o substitutos.  

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Poder de Negociación

Es vital que las personas comprendan que todo es negociable y por ello existe esta forma de poder en todas las relaciones humanas. De aquí la importancia de conocer cómo es que este poder puede afectar a nuestros objetivos, qué factores afectan la negociación y qué debemos cuidar en las distintas fases para lograr, en lo posible, los objetivos deseados. Como se mencionó antes, la negociación está en todos los ámbitos, sin embargo, en los negocios hay especial interés por manipularla, ya que ésta influirá directamente en características del negocio como son:

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Factores del Poder de Negociación

El Poder de Negociación que tenga un Proveedor, un Cliente, las Autoridades (Gobierno) o cualquier otra persona y/o empresa, podrán afectar de manera positiva o negativa a tu negocio. Por ello, es vital entender los factores que aumentan o reducen dicho poder como:

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Proceso de Negociación

Proceso de Negociación

Para lograr que la negociación salga lo mejor posible a favor de la empresa, se debe tomar en cuenta que es un proceso complejo y que para acercarse al éxito se tiene que preparar el terreno, actuar correctamente durante la negociación y promover la acción. Por ello, un excelente negociador planea los siguientes pasos:


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El Efecto Látigo (Bullwhip)

Es muy importante que las empresas reconozcan que cada vez es más importante entender los gustos, preferencias y hábitos de consumo de los clientes. No solo porque se conseguirán consumidores más leales que estén dispuestos a comprar más y con mayor frecuencia, sino también porque existe el Efecto Látigo, el cual afectará drásticamente a los costos tanto de la empresa como de sus proveedores, lo que impide maximizar utilidades. 

Efecto látigo

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