Has escuchado frases como: “El valor de las cosas siempre depende de la persona que lo aprecia” o “lo que no tiene valor para algunos puede ser muy valioso para otros”. Esto sucede porque el valor es percibido de manera diferente dependiendo de la experiencia, situación actual, estado de ánimo, valores, creencias e influencia que la sociedad tiene sobre la o las personas que evaluaran el producto y/o servicio. Por esto, el Crear Valor es un tema que se debe tomar con cuidado y empatía, ya que el éxito dependerá de que se sepa crear una oferta (Propuesta de Valor) que esté de acuerdo a lo que los consumidores quieren, pero que también genere la reacción que ellos desean de parte de su sociedad y/o círculo cercano. Se debe tomar en cuenta que hoy en día, los productos no solo sirven para satisfacer necesidades, sino que también nos identifican y nos otorgan una identidad. Por eso, es tan importante construir la Propuesta de Valor de acuerdo al lenguaje del consumidor, ya que lo más importante para que un cliente le otorgue más valor al producto y/o servicio es que este logre comunicarle fácilmente como satisfará sus necesidades mientras fortalece la percepción que los demás tienen de él.
La manera más sencilla de medir objetivamente que es lo que los consumidores desean o consideran valioso, es con la Investigación de Mercado. Sin embargo, dichas investigaciones requieren de tiempo, dinero y recursos que las empresas no pueden darse el lujo de gastar sin antes tener muy claro que producto y/o servicio se va a ofrecer. Por ello, antes de gastar en una Investigación de Mercado se recomienda considerar los siguientes puntos:
- Cómo satisfacer una o más necesidades del consumidor: Durante siglos las personas han intentado crear teorías que definan que motiva a los consumidores a comportarse como lo hacen. Para entender algunas de estas teorías se recomienda leer el artículo Factores psicológicos (Motivación). Sin embargo, estas teorías solo buscan explicar PORQUE los consumidores se ven motivados a cubrir ciertas necesidades, pero para entender el CÓMO buscan cubrirlas se debe tomar en cuenta el modelo de Paul Lawrence, Nitin Nohria y Josh Kaufman en el cual mencionan que las personas satisfacen sus necesidades al: Adquirir, Relacionarse con otros, Aprender, Defender y Sentir estímulos. Por ejemplo, la necesidad fisiológica de alimentarse puede ser satisfecha al Adquirir comida en la tienda, Relacionándose con otros en restaurantes, Aprender a cocinar, Defender el alimento y/o con alimentos que generen un Estímulo. De aquí la importancia de las teorías de Paul Lawrence, Nitin Nohria y Josh Kaufman, ya que si nos quedamos solo con las teorías de la Motivación de Maslow únicamente nos enfocaríamos en la necesidad fisiológica del alimento, olvidando que esta necesidad puede tener múltiples formas de ser satisfecha. Entre más combinaciones existan para satisfacer una o varias necesidades de maneras diferentes, mayor será la probabilidad de recompra y/o recomendación. Por ejemplo, los restaurantes de Mc Donald´s satisfacen la necesidad de Adquirir alimento pero también la de Relacionarse con otros y generar Estímulos al instalar juegos para los niños. Habrá veces que las madres lleven a sus niños a Mc Donald´s para Adquirir alimentos, pero habrá otras que la razón de llevarlos ahí y no a otro restaurante será por los juegos. De esta manera un restaurante que solo busca cubrir la necesidad fisiológica de alimentación ha logrado construir otras razones para atraer a los mismos consumidores.
Por regla, siempre que un grupo de personas tenga una o más necesidades no cubiertas, se creará un mercado que buscará satisfacer dichas necesidades. La empresa que ofrezca diferentes maneras de satisfacer la misma necesidad será más atractiva y tendrá más éxito. Al final, todos los negocios exitosos venden una combinación de DINERO, ESTATUS, PODER, AMOR, CONOCIMIENTO, PROTECCIÓN, PLACER y EXITACIÓN.
- Búsqueda de Estatus: Los seres humanos al igual que la mayoría de los animales somos una especie social, es por ello, que en mayor o menor medida todas las personas buscamos ESTATUS. Es muy importante entender que el Estatus no tiene nada de malo, que es parte de la naturaleza humana. Por ello, es muy importante que al Crear Valor se tome en cuenta que las personas valoran los productos y/o servicios que MEJORAN LA PERCEPCIÓN QUE OTRAS PERSONAS TIENEN DE ELLOS. Por esto, para Crear Valor de manera eficiente, se deberá construir la propuesta de valor con signos sociales que expresen claramente porque al comprar, usar, recomendar o vender dicho producto y/o servicio el ESTATUS o PERCEPCIÓN ante otras personas mejorará.
- Observa a la competencia: Sera mucho más fácil Crear Valor si antes se puede analizar qué ofrece la competencia, cómo atraen la atención, cuál es su precio, qué estrategias usan para cerrar la venta, cómo mantienen a sus consumidores felices, como atienden los problemas y lo más importante: QUÉ NECESIDADES LES FALTA SATSFACER. Aprende todo lo que puedas de la competencia y busca la manera de Crear Valor al ofrecer algo mejor o diferente.
- Ofrece un resultado fácil de ver, que solucione las molestias con la menor participación del cliente. Al Crear Valor se debe tomar en cuenta que el precio del producto y/o servicio dependerá del valor monetario, que cada consumidor, le otorga a la solución de dicha molestia. Entre más claro quede en la Propuesta de Valor como el producto y/o servicio soluciona dichas molestias, más fácil será para el vendedor convertir los prospectos en clientes dispuestos a pagar más por la oferta. Algunas de las molestias por las que los consumidores normalmente están dispuestos a pagar más son:
a. Por tareas que toman mucho tiempo en completarse
b. Que requiere de mucho esfuerzo para dar resultado
c. Distraen de otras prioridades
d. Son confusas y/o complejas
e. Requieren de mucha experiencia
f. Requieren de equipo difícil de conseguir o mantener
Quieres conocer más sobre cómo Crear Valor?
Escribir comentario