Análisis de Competidores y substitutos

Es muy importante que los emprendedores entiendan que el conocer a la competencia directa permite identificar qué están haciendo bien (para imitarlo) y qué están haciendo mal (para evitarlo). Sin embargo, el conocer la competencia indirecta y substitutos te permitirá entender las tendencias del mercado, reconocer si el producto está pasando de moda, y si necesita diversificarse o retirarse del mercado. Por ejemplo: en la industria energética, las empresas que más han invertido en investigación para energías alternativas (solar, eólica, termina, etc…) son las empresas petroleras, ya que reconocen que los consumidores están cambiando sus hábitos de consumo y por eso invierten en la competencia indirecta y/o substitutos.  

CONCENTRACIÓN: esto quiere decir cuántas empresas  competidoras existen. Recordemos que al analizar el Poder de Negociación vimos que entre más opciones existan menos es el poder de negociación que tendrán las empresas ante los consumidores. Así como se mencionó en el artículo de Oportunidades y Amenazas de la industria y/o mercado, la concentración será un indicativo de si es atractivo invertir en dicho mercado.

QUIÉNES SON Y SU PARTICIPACIÓN: así como se debe saber cuántos existen, se tiene que comprender en qué posición del mercado se encuentran. Se debe crear tanto una tabla donde se evalué y monitorice periódicamente a los 10 competidores directos más importantes, como una tabla de la competencia indirecta y substitutos con los que el consumidor substituye con mayor frecuencia el producto y/o servicio que la empresa ofrece.

POSICIONAMIENTO: este concepto mercadológico se refiere a conocer qué opinión se tiene de los 10 competidores y substitutos a analizar. Si son eficientes, si son tardados, si la gente los recuerda y porque los recuerda.

VENTAJA COMPARATIVA: cada vez es más difícil encontrar competidores y/o substitutos que tengan cualidades únicas, ya que la tecnología ha permitido estandarizar muchos procesos. Sin embargo, es importante distinguir si existe algún competidor que pueda ofrecer un servicio adicional o con características únicas que aumenten el valor del producto y/o servicio.

MARKETING MIX: esto se refiere a crear una tabla con las 4's de cada uno de los 10 competidores directos más importantes. En pocas palabras, crea una tabla donde puedas fácilmente comparar Producto, Precio, Plaza (dónde se vende) y la Promoción que utilizan. Esto permitirá categorizarlos fácilmente. 

PRESUPUESTO DE MARKETING: este dato, en general, es muy difícil de conseguir, pero se puede hacer un análisis sencillo observando cómo, cuánto y cuándo se promocionan en medios masivos, revistas, etc. Esto también te dará indicativos de qué tan grande es la empresa y por ende qué tanto Poder de Negociación tiene con proveedores, clientes y/o gobierno.

MERCADO META: así como tu negocio está enfocado a un tipo de cliente, se debe analizar cuál es el tipo de cliente que busca la competencia. Esto permitirá entender si la empresa está fuera del mercado meta óptimo, y por eso los costos para atender a dichos consumidores son tan elevado o las ventas tan bajas.

CLIENTES Y PROVEEDORES: una cosa es saber cuál es su mercado ideal y otra es informarte sobre sus clientes y proveedores habituales. Esto también nos dará indicativos que permitan evaluar si el competidor es eficiente en sus productos o si normalmente atiende a otros mercados para cubrir sus costos. Por otro lado, conocer a sus proveedores permitirá entender mejor el mercado y saber si se está comprando a las empresas correctas.

RECURSOS, CAPACIDADES Y RESULTADOS: básicamente es para entender los recursos con los que cuenta la competencia, lo que es capaz de hacer con esos recursos gracias a los empleados clave u otras características particulares de la empresa, y los resultados que han conseguido (tanto positivos como negativos).

TIPO DE ESTRATEGIA QUE UTLIZA: así como hay empresas que se concentran en la relación Precio vs Calidad, existen empresas que crean estrategias enfocadas en zonas Geográficas. También si el producto y/o servicio no son tan buenos pueden otorgar un excelente Servicio al Cliente. Se debe comprender cuál es la estrategia de ventas de la competencia para: facilitar el análisis de la competencia, reconocer estrategias eficientes, evitar las estrategias donde otros fracasaron o mejorarlas de acuerdo a la experiencia y resultados obtenidos por la competencia. Como se mencionó en el Poder de Negociación, información es poder.

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