Una vez que la empresa tiene una buena idea, analizo a la industria/ mercado donde
invertirá y analizo si existen Clientes que estén dispuestos a comprar dicho producto y/o servicio, está lista para analizar a los proveedores que tiene a su disposición. Este análisis es muy importante, ya
que de él dependerán los costos de la empresa. Por eso, se debe tomar en cuenta cualquier información que sea relevante pero como mínimo:
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- CONCENTRACIÓN: esto quiere decir cuántas empresas proveedoras existen. Recordemos que al analizar el Poder de Negociación vimos que entre más opciones existan, menos es el poder de negociación del proveedor. Además de que permitirá crear una buena cartera de proveedores en el caso de que alguno falle.
- QUIÉNES SON Y SU PARTICIPACIÓN: así como se debe saber cuántos existen, se tiene que comprender en qué posición del mercado se encuentran, ya que solo a los 10 mejor posicionados se les hará un análisis más exhaustivo.
- POSICIONAMIENTO: este concepto mercadológico se refiere a conocer qué opinión se tiene de los 10 proveedores a analizar. Si son eficientes, si son tardados, si la gente los recuerda y porqué los recuerda.
- VENTAJA COMPARATIVA: cada vez es más difícil encontrar proveedores que tengan cualidades únicas, ya que la tecnología ha permitido estandarizar muchos procesos. Sin embargo, es importante distinguir si existe algún proveedor que pueda ofrecer un servicio adicional o con características únicas que aumenten el valor del producto y/o servicio.
- MARKETING MIX: esto se refiere a crear una tabla con las 4P´s de cada uno de los 10 proveedores que valen la pena. Crea una tabla donde puedas fácilmente comparar Producto, Precio, Plaza (donde se vende) y la Promoción que utilizan. Esto permitirá categorizarlos fácilmente.
- PRESUPUESTO DE MARKETING: este dato en general es muy difícil de conseguir, pero se puede hacer un análisis sencillo observando si dichos proveedores se promocionan en medios masivos, revistas o boca a boca. Esto también te dará indicativos de qué tan grande es la empresa y por lo tanto cuánto Poder de Negociación tiene.
- MERCADO META: así como tu negocio está enfocado a un tipo de cliente, se debe analizar cuál es el tipo de cliente que busca el proveedor. Esto permitirá entender si la misma empresa proveedora le vende a la competencia o si nuestra empresa está fuera de su mercado meta y por eso su precio es tan elevado, ya que no está acostumbrada a atender clientes con nuestras características.
- CLIENTES Y PROVEEDORES: una cosa es saber cuál es el proveedor ideal y otra es informarte sobre sus clientes y proveedores habituales. Esto dará indicativos que permitan evaluar si el proveedor es eficiente o si normalmente atiende a otras industrias y mercados para cubrir sus costos. Entre más ineficiente sea el proveedor menos será la posibilidad de que se bajen los costos del negocio. De igual manera, conocer a sus proveedores te indicará si es quien produce el producto y/o servicio que deseas o si en realidad se lo compra a otro proveedor, ya que al conocer esto te permitirá llegar al proveedor que en verdad sirve.
- RECURSOS, CAPACIDADES Y RESULTADOS: básicamente es para entender si la empresa tendrá la posibilidad de cubrir las expectativas de crecimiento de la empresa o si se tendrá que buscar a nuevos proveedores. Por ello, se necesita conocer los recursos con los que cuenta, que es capaz de hacer con ellos y los resultados que ha logrado.
- TIPO DE ESTRATEGIA QUE UTLIZA: así como hay empresas que se concentran en la relación Precio vs Calidad, existen empresas que crean estrategias enfocadas en zonas Geográficas. También si su producto y/o servicio no son tan buenos pueden otorgar un excelente Servicio al Cliente. Se debe comprender cuál es su estrategia de ventas para que esto facilite la negociación de condiciones. Como se mencionó en el Poder de Negociación, información es poder.
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