Poder de Negociación

Es vital que las personas comprendan que todo es negociable y por ello existe esta forma de poder en todas las relaciones humanas. De aquí la importancia de conocer cómo es que este poder puede afectar a nuestros objetivos, qué factores afectan la negociación y qué debemos cuidar en las distintas fases para lograr, en lo posible, los objetivos deseados. Como se mencionó antes, la negociación está en todos los ámbitos, sin embargo, en los negocios hay especial interés por manipularla, ya que ésta influirá directamente en características del negocio como son:

PRECIO: esta es la cualidad que más se busca negociar, debido a que todos buscan maximizar utilidad. Esto al poder obtener precios más bajos de los proveedores o logrando vender a mejor precio sus productos a los consumidores. En general el precio está ligado a la CALIDAD, así que es importante entender que se debe mantener una relación entre Precio vs Calidad que ayude a tener mejores utilidades sin que la calidad sea tan mala que los consumidores ya no deseen comprar. Para lograr esto las empresas pueden utilizar estrategias de DESCUENTOS, sin embargo se debe tener cuidado con esto, ya que los consumidores tienden a acostumbrarse al nuevo precio. Por esto, se necesita tanto planear muy bien el objetivo del descuento como informarle al consumidor Porqué? y hasta Cuando? estará disponible dicho descuento

CANTIDAD: en general la cantidad que se le puede pedir a un proveedor depende de cosas como: el espacio disponible en inventario, la relación Precio vs Cantidad y la demanda que dicho producto y/o servicio tiene. En especial esta última es importante para cuidar las afectaciones del Efecto Látigo.

TIEMPO DE ENTREGA: esta es una variable que tiene que ver más con el funcionamiento de la empresa. En general esta variable adquiere su importancia por las complicaciones que tenga el transporte en el lugar donde se efectuará el negocio. Por esto es muy importante tomar en cuenta los Factores Geográficos del Macro Entorno, el comportamiento del tráfico en las ciudades afectadas, cuidar que la entrega no afecte el Proceso de Compra de los consumidores y/o cualquier otra variable que pueda beneficiar o afectar al negocio.

FORMA Y TIEMPO DE PAGO: especialmente en la actualidad y gracias a herramientas como el crédito, las empresas pueden utilizar tanto la forma como el tiempo de pago para crear estrategias contables que les permitan tener un mejor Flujo de Efectivo. El mejor ejemplo de esto son las tiendas departamentales que les piden a sus proveedores crédito de 90 días mientras ellos dan créditos de 60 días a sus consumidores, con lo que la empresa tiene 30 días para aprovechar ese dinero para conseguir beneficios con fondos de inversión, CETES u otras maneras.

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