Proceso de Negociación

PREPARACIÓN: identifica los puntos importantes que se discutirán, las cosas que pueden obstruir la negociación y las características que ayudarán a que tanto los proveedores como los consumidores se sientan cómodos y más accesibles. Una vez reconocido el terreno, califica la importancia de cada una según el Objetivo deseado. Esto permitirá que en la negociación se puedan exaltar los puntos que beneficiarán al negocio mientras se intentan ocultar los que tendrán efectos negativos.  

CONDUCCIÓN: es como actúes durante la negociación definirá mucho el resultado. Recuerda que no existen reglas definidas y que se pueden encontrar consumidores que privilegien cualidades que para otros son negativas. Por ello, un vendedor exitoso no intenta empujar la venta como hacen los vendedores de seguros, sino que prefiere platicar con el consumidor y/o proveedor para reconocer cuál es su Objetivo deseado para dicha negociación y que de esta manera se ofrezca una alternativa que le sea favorable para ambos. Este tipo de negociación se denomina Gana-Gana y aunque no es la forma más eficiente de maximizar utilidades a Corto Plazo si permitirá mantener relaciones sanas que busquen esta maximización en el Largo Plazo

COMPROMISO: lo más importante de una negociación es el generar un compromiso de acción, tanto para la compra como para mantener las condiciones que ofrece el proveedor. Como lo hemos mencionado antes, los clientes más leales están dispuestos a gastar más y con mayor frecuencia, así como los proveedores leales estarán más dispuestos a realizar ajustes en precio, entrega o calidad, en cuestiones que la empresa necesite como resultado del comportamiento de sus consumidores. Ayudando a reducir los efectos negativos del Efecto Látigo. 

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