Factores psicológicos (Motivación)

Factores psicológicos del consumidor (Motivación)

La Motivación de las personas es un tema muy complejo y depende de tantas cosas, que es imposible crear un modelo que lo diga todo, ya que la complejidad de las motivaciones humanas es tan grande como la variedad de personas en el mundo. Sin embargo, existen dos modelos que logran ejemplificar 10 variables que funcionan muy bien para hacer un análisis de la Motivación del consumidor con suficiente calidad como para crear estrategias de mercadotecnia efectivas.




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  • El primero de estos modelos, es la Pirámide de Maslow en donde básicamente hay 5 niveles de necesidades en la pirámide: FISIOLÓGICAS, SEGURIDAD, SOCIAL, RECONOCIMIENTO, AUTORREALIZACIÓN. El modelo clásico menciona que primero se intentan cubrir las necesidades fisiológicas, por ser la base de la pirámide. Un ejemplo de esto es: primero se piensa en comer y después se busca la necesidad de reconocimiento, lo cual parece bastante obvio. Sin embargo, no siempre se buscan cubrir las necesidades según el orden de la pirámide, el ejemplo más simple de esto es que el hambre (necesidad fisiológica), la cual, en la mayoría de los casos, no será motivación suficiente para quitarle su comida a un león, ya que se antepondrá la seguridad a la necesidad de alimento. Pero este no es el único ejemplo, debido a que en la sociedad actual hay gente que primero sentirá la motivación de cubrir la necesidad social de vestir bien o tener un auto elegante, antes de satisfacer necesidades fisiológicas o seguridad. Lo cual explica porque enfermedades como la anorexia han repuntado en los últimos años, donde algunos hombres y mujeres tienen mayor motivación por mantener la apariencia y la aceptación social que por mantener su propia salud. Es por ello, que si no consideramos que es una pirámide y que los consumidores podrán buscar satisfacer estas necesidades según lo que a ellos les parezca más importante según su experiencia, situación actual, estado de ánimo, valores, estilo de vida, etc… se obtienen 5 variables que ayudan a explicar cómo la Motivación de los consumidores se ve afectada.  

 

Clayton Alderfer llevó al cabo una revisión de la teoría de las necesidades de Maslow, la cual se convertiría en su teoría ERG; existencia, relación y crecimiento (growth, en inglés). Pero al igual que Maslow es una pirámide en la que primero se debe cubrir la base para continuar avanzando, lo cual conlleva los mismos problemas de análisis antes comentados con el modelo de Maslow.

  • El segundo modelo es el SABONE, siglas de otras 6 variables que pueden afectar la Motivación del consumidor: SEGURIDAD, AFECTO, BIENESTAR, ORGULLO, NOVEDAD Y ECONOMÍA. Este modelo es interesante porque en la Piramide de Maslow la necesidades son muy absolutas, y en la actualidad las necesidades sociales y de reconocimiento son muy importantes y pueden ser detonadas tanto para recibir afecto, como por novedad o por orgullo. Como se mencionó antes, lo que afecta la motivación de las personas es un tema muy complejo, pero algo seguro es que al informar al consumidor cómo es que el producto y/o servicio le ayudará a satisfacer alguna de las necesidades fisiológicas, de seguridad, sociales, de reconocimiento, autorrealización, afecto, bienestar, orgullo, novedad y/o económicas, aumentará la motivación del consumidor para adquirir dicho producto y/o servicio.

 

Además de estos dos modelos, debemos identificar que sin importar que necesidad tenga el consumidor y que tanto desee cubrir esa necesidad, si sus VALORES no se lo permiten, no se sentirá lo suficientemente motivado para realizar la compra. Los valores pueden ser muy diferentes en un lugar o en otro. Se recomienda revisar el Análisis del Macro Entorno en la parte Social y Cultural, donde se menciona información que le facilitará a las empresas, entender cuáles son estos valores que pueden ayudar en la venta o perjudicarla. Aunque pueden existir sub-culturas que sean radicalmente diferentes a la cultura del resto del país, en general la información del Macro Entorno influenciará a la sub-cultura y permitirá entender mejor los valores del SEGMENTO o NICHO DE MERCADO al que se le desea vender. 


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